Проект по написанию дипломов, рефератов, курсовых работ на заказ
Тел.: 8(904) 427-30-23
Skype: diplomplanet
E-Mail: diplom@diplomplanet.ru
ГлавнаяОставить заявкуЦены на студенческие работыГарантии на наши работыВопросы и ответыО проекте

Бесплатная коллекция рефератов

Найти реферат :
Представляем бесплатную коллекцию готовых рефератов. Любой из них вы можете использовать в качестве "рыбы" для написания своего реферата.

Каталог бесплатных рефератов открыт для пополнения.

Категории

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Английский язык, лингвистика [16]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Бухгалтерский учёт, аудит [71]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Древняя история [31]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Историки [4]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Исторические личности [51]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов История Российской Империи [47]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов История СССР [17]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов История древней Руси [40]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов История средних веков [19]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Культура и искусство [7]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Литература [13]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Логика [4]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Маркетинг [29]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Менеджмент [73]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Новая и новейшая история [7]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Педагогика [70]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Политология [10]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Право, юриспруденция [35]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Психология [29]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Разное [5]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Социология [11]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Страхование [2]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов ТГП [3]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Туризм [54]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Философия [28]

Бесплатная коллекция (банк) рефератов Экономика [67]

Новые поступления

Приемы развития фонетических навыков на начальном этапе изучения английского языка Приемы развития фонетических навыков на начальном этапе изучения английского языка
→ Подробнее
Диплом Анализ финансового состояния Диплом Анализ финансового состояния "МКНЭ"
→ Подробнее
Курсовая работа: Затраты на производство и реализацию продукции Курсовая работа: Затраты на производство и реализацию продукции
→ Подробнее
Контрольная работа: Анализ автотранспортного предприятия Контрольная работа: Анализ автотранспортного предприятия
→ Подробнее
ОТЧЕТ по преддипломной практике ОТЧЕТ по преддипломной практике
→ Подробнее
Курсовая работа на тему: Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия с использованием прикладных программ Курсовая работа на тему: Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия с использованием прикладных программ
→ Подробнее
Курсовая работа по предмету: Анализ хозяйственной деятельности Курсовая работа по предмету: Анализ хозяйственной деятельности
→ Подробнее

Самые популярные материалы

История развития менеджмента [125639 просмотров]
История развития менеджмента → Подробнее
Менеджмент и управление. Общее и различия [102763 просмотра]
Менеджмент и управление. Общее и различия → Подробнее
om68cy [86127 просмотров]
om68cy → Подробнее
Версальско-Вашингтонская система: принципы и противоречия [72051 просмотр]
Версальско-Вашингтонская система: принципы и противоречия → Подробнее
Глобальные экономические проблемы [62925 просмотров]
Глобальные экономические проблемы → Подробнее
Современные принципы менеджмента [61012 просмотров]
Современные принципы менеджмента → Подробнее
Достоинства и недостатки теории менеджмента [58670 просмотров]
Достоинства и недостатки теории менеджмента → Подробнее


Ожидают модерацию 4471 статья



Отказ от клиента и когда клиенту необходимо сказать «нет»


Оценка 5/5 (Голосов: 1)
        СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Анализ ситуации «как есть»
Отказ от клиента и когда клиенту необходимо сказать «нет»
Обоснование оптимального решения
Выводы

Введение

Данный доклад посвящен теме отказа от клиента и определению условий, в которых клиенту необходимо сказать «нет».

Представленная в рамках доклада компания «СтройИнвест» осуществляет свою деятельность на строительном рынке Центрального Федерального Округа (ЦФО) и Северо-западного Федерального округа (СЗФО). Основные направления деятельности:
- Генеральный подряд по различным видам строительно-монтажных работ
- Заказ и застройка инвестиционных строительных проектов.
В 2007 – 2008 гг. компанией успешно разработаны и реализованы следующие строительные проекты, в которых компания выступала не только генеральным подрядчиком, но и заказчиком-застройщиком:
В Москве и Московской области:
- ремонт и реконструкция жилых, административных и офисных зданий;
- микрорайоны «1 Мая», «Жемчужина Балашихи» (г. Балашиха), жилой комплекс «Озерный» (г. Клин).
В Санкт-Петербурге и Ленинградской области:
- Кирпично-монолитные жилые кварталы эконом-класса в спальных районах города;
- Ремонт и реставрация отелей в Курортной Зоне;
- Отделка фасадов жилых домов в Ленинградской Области

До начала 2008 года рынок строительства жилой и коммерческой недвижимости показывал неизменные темпы роста, который был обусловлен расширением спроса, при этом неизменно росла стоимость 1 м2.

За 2008 год и прошедшие 9 месяцев 2009 года строительный рынок показывает темпы снижения, связано это с тем, что после наступления кризиса ликвидности девелоперы пересмотрели стратегические планы развития компаний и проектов и заявили о «замораживании» перспективных проектов, а также о переносах сроков ввода в эксплуатацию строящихся объектов и реализации значительной части существующих объектов государству под социальные программы и банкам (под гарантии государства).

Рынок недвижимости одним из первых отреагировал на кризисные явления в экономике, и прежде всего это коснулось рынка первичной жилой недвижимости. Кризис на рынке проявился в резком снижении количества сделок и снижении средневзвешенной рыночной цены 1 м2 на всей территории РФ.

В сложившихся условиях аналитики прогнозируют, что на начало 2011 года будет наблюдаться недостаток предложения всех типов объектов недвижимости, поэтому именно сейчас представляется весьма важным и стратегически необходимым пересмотр и ранжирование покупателей и заказчиков компании с целью определения реализации наиболее перспективных и прибыльных проектов в будущем.

Итак, прогноз рынка ЦФО и СЗФО, по мнению экспертов (консалтинговая группа «Нэо-центр», «Миан-недвижимость», «Миэль-недвижимость») выглядит следующим образом:
- Рост цен за 1 м2 прогнозируется с середины 2010 года


- Наиболее востребованным жильем останется жилье эконом-класса
- Одной из важных тенденций в строительстве жилья является постепенное изменение подхода к строительству: масштабное строительство с организацией инфраструктуры в микрорайоне
- Областные рынки являются более гибкими, чем рынок г. Москвы и Санкт-Петербурга, и, как следствие, быстрее выйдет из кризиса, а снижение цен будет существенно меньше и закончится быстрее, чем в г. Москве и Санкт-Петербурге.

Анализ ситуации «как есть»

В настоящее время компания «СтройИнвест» реализует проект в качестве генерального подрядчика и соинвестора строительства жилого микрорайона эконом-класса в г. Железнодорожный (Московская область), согласно мнению ведущих экспертов рынка – это наиболее перспективный сегмент строительного рынка на перспективу планирования до 3 лет.

Проект был утвержден в ноябре 2007 года, разрешительная документация получена и строительство начато в начале 2008 года, срок сдачи объекта в эксплуатацию декабрь 2011 года. По итогам 2008 года компания «СтройИнвест» с учетом продаж ранее введенных в эксплуатацию объектов увеличила свою доходность более чем в 3 раза, но при этом темпы роста затрат и расходов превышают темпы роста доходности также более чем в 3 раза, в связи с чем компания по итогам 2008 года получила убыток до налогообложения в размере 13 641 тыс. руб. (темп снижения по сравнению с 2007 годом 441,1%).

Чистую прибыль исследуемое предприятие получило за счет суммы отложенных налоговых активов и за счет снижения суммы отложенных налоговых обязательств (темп снижения по сравнению с 2007 годом 75%). Принимая во внимание все вышесказанное, становится очевидным, что признать деятельность компании «СтройИнвест» в настоящее время оптимальной и эффективной не представляется возможным.

Поэтому с целью повышения общей эффективности деятельности компании, увеличения не только доходности, но и что более важно, прибыльности компании, необходимо оценить предлагаемые в настоящее время клиентами компании проекты, срок реализации которых запланирован с конца 2009 года до начала 2012 года:
1. В качестве заказчика-застройщика и соинвестора коммерческой недвижимости (бизнес-центр класса В) в г. Всеволожск (Ленинградская область);
2. В качестве заказчика-застройщика и соинвестора жилой элитной недвижимости в районе Хамовники (г. Москва);
3. В качестве генерального подрядчика жилого квартала эконом-класса в Калининском районе (г. Санкт-Петербург), заказчиком и генеральным инвестором по проекту выступает «Альфа-групп».



Отказ от клиента и когда клиенту необходимо сказать «нет»

Строительный рынок наряду с высокой степенью конкуренции (как и многие другие рынки) имеет ряд своих особенностей:
Это наиболее рисковая отрасль, которая характеризуется множественностью вероятностей наступления рисковых событий;
Строительство любых объектов характеризуется высоким уровнем расходов и снижением прибыльности проекта в будущем, т.к. проекты в строительстве практически всегда долгосрочные (3 – 5 лет);
Высокая зависимость строительной отрасли от состояния внешнего финансирования (инвестиционной активности как физических, так и юридических лиц).

Сегодня нет дефицита в строительных услугах, нет ажиотажного покупательского спроса, но имеются динамично меняющиеся вкусы и приоритеты клиентов (потребителей) и сформировавшийся высоко конкурентный рынок поставщиков. В этой ситуации прежде, чем разорвать с клиентом взаимоотношения (отказаться от проекта), важно постараться понять, почему взаимоотношения перестали приносить либо не принесут в будущем моральных и материальных преференций.

Как мы помним, из курса экономической теории, основная цель любой коммерческой организации – это максимизация прибыли, следовательно, взаимодействие с клиентским окружением компании должно быть направлено не столько на увеличение доходов, сколько на увеличение выгоды от этого взаимодействия.

Соответственно ситуация, когда взаимодействия с клиентским окружением перестали приносить выгоду – это уже следствие, и прежде, чем на него реагировать, имеет смысл попробовать найти и устранить его причину.
Причины снижения прибыльности могут быть внешними или внутренними, но чаще вторые. Даже когда мы слышим и видим, что среднерыночная цена, по которой «клиент» готов приобретать товары/услуги аналогичные нашим снижается, а их себестоимость остается прежней (т.е. падает наша прибыль), мы не вправе обвинять конкурентов в демпинге, и тем более, клиентов в желании платить нам меньшие деньги.

Подобная ситуация свидетельствует о том, что компания:
- вовремя не отследила и не спрогнозировала динамику рынка;
- не поработала над снижением себестоимости;
- не уделили должного внимания изучению потенциальных потребностей своих клиентов;
- не разработали и не предложили клиенту новые условия сотрудничества, имеющие большую ценность для них, чем та цена, которая устраивает нас, как продавца и их как покупателя.

Если анализ показал, что имеет место хотя бы одна из перечисленных причин, отказываться от клиента нельзя. Именно здесь компания получает уникальный шанс узнать его потребности и сориентироваться на них в своей дальнейшей работе. Критическая ситуация стимулирует принятие энергичных усилий по повышению эффективности бизнеса.

Нельзя считать, что клиент всегда прав – это миф. В том случае, если компания (в частности менеджеры компании) уверены, что деятельность компании, а соответственно и цены и услуги компании, на 100% соответствует потребностям рынка, более того, в том случае если продукт/услуги компании уникальны, но клиент навязывает компании свои требования, которые в итоге могут привести к снижению прибыльности, имеет смысл отказаться от такого клиента. Либо сказать ему «нет» и предложить сотрудничество на условиях компании.
Но отказ этот должен быть не просто вежливым по форме. Он должен быть таким, чтобы в перспективе и клиент, и компания могли вернуться к сотрудничеству. Отказ может озвучиваться по-разному в зависимости от конкретных обстоятельств.

Весьма часто складывается ситуация, когда компания своевременно не отказывается от невыгодных (малоприбыльных) условий сотрудничества. Одна из причин – компанию в прошлом устраивали и эти условия, но в настоящее время затраты от сотрудничества на таком уровне уже не окупаются соответственно необходимо искать выход из сложившейся ситуации. Одним из способов решения проблемы является четкий и аргументированный отказ от прежних условий сотрудничества и предложение новых условий сотрудничества. Клиент либо примет условия и тогда сотрудничество с таким клиентом будет взаимовыгодным, либо не примет – в этом случае можно прогнозировать, что клиент с большей вероятностью перейдет к конкурентам, но это не повод, считать, что компания потеряла один из источников прибыли. Как уже было показано выше – прибыльность от такого сотрудничества уже снижается, это, во-первых, во-вторых, переход клиента к конкурентам означает лишь, что компания избавилась от головной боли, которую приобрели конкуренты. Клиент и у конкурентов будет себя вести точно так же. И переход такого клиента к конкурентам не говорит о том, что компания теряет свою долю на рынке.

В свете изменения рыночных условий, когда цены компании, ее продукты и услуги обладают ценностью адекватной потребностям рынка и имеют себестоимость намного ниже, нежели конечная цена их реализации, компания не может держаться за каждого клиента, идя ему на уступки в условиях сотрудничества, ценах и прочем. В таких случаях нужно либо отказаться от клиента полностью либо сказать ему «нет» в ответ на его требования и предложить сотрудничество на условиях компании.

Компания может и должна получить максиму прибыли, заняв свою нишу на рынке – отыскав или создав зону прибыли. Сделать это можно, только честно ответив себе на вопросы: «Кого компания хочет видеть в качестве своего (своих) клиента (клиентов)?» и «Кого не хочет?» Дальше ориентироваться на меняющиеся потребности первого и соответствовать им и развивать их. Тогда независимо от того, какой долей рынка компания обладает сегодня, она сможет получить завтра значительно больше.

Обоснование оптимального решения

Итак, существует одна и наверное самая главная причина отказа от клиента или необходимость клиенту сказать «нет» - эта причина, которая свидетельствует о снижении прибыльности сотрудничества с таким клиентом. Компании «СтройИнвест» предложено клиентами три строительных проекта на территории ЦФО и СЗФО, в условиях стагнации строительного рынка, сокращения объема спроса и предложения любой из предложенных проектов может быть как выгодным для компании, так и абсолютно невыгодным и тогда компании придется либо отказаться от проекта и соответственно от клиента, который предложил данный проект, либо сказать «нет», и внести свои корректировки в предлагаемые к реализации проекты.

Компании предлагается в двух проектах выступить заказчиком-застройщиком и соинвестором, в одном проекте компании предлагается выступить в качестве генерального подрядчика, т.е. в последнем случае компания не будет вкладывать собственные средства в строительный проект, средства для реализации строительного проекта будут предоставлены инвестором «Альфа-групп». Т.к. осуществить все три проекта и тем самым диверсифицировать риски по каждому из представленных проектов за счет другого проекта компания «СтройИнвест» физически не сможет, следовательно, нужно определить какой из проектов, в сложившихся условиях наиболее выгоден компании, а от каких проектов необходимо отказаться.

Обратимся к мнению экспертов.

Влияние макроэкономической ситуации на рынок недвижимости колоссально, а наиболее весомым фактором является финансовый. Наиболее серьезные проблемы испытывают сегодня девелоперы с портфелем проектов, не генерирующих денежного потока, такими как коммерческая недвижимость на стадии строительства, или имеющих низкую ликвидность в условиях кризиса (в основном элитная недвижимость), и с высокой долговой нагрузкой.
В качестве основных проблем девелоперов эксперты выделяют значительное снижение спроса и выручки от продаж, необходимость возвращать или рефинансировать долги, большой размер издержек, как на строительство, так и на ведение хозяйственной деятельности.

Таковы общие тенденции рынка, рассмотрим условия реализации каждого представленного проекта. Срок реализации каждого из представленных проектов составляет 3 года, по каждому проекту предусмотрено страхование рисков. Уровень прибыли до налогообложения, которую планируется получить по итогам реализации проекта составляет по жилому кварталу эконом-класса 1 204 310 тыс. руб., по бизнес-центру класса «В» 1 236 237 тыс. руб., по элитному комплексу 1 600 000 тыс. руб., следовательно, уровень прибыли в среднем примерно равный.

Однако рентабельность проектов различная, наименьшую рентабельности при наибольшем уровне прибыли имеет элитный жилой комплекс, средний уровень рентабельности среди представленных проектов у проекта строительства бизнес-центра, наибольшую рентабельность показывает проект строительства квартала эконом-класса, аналогичная ситуация с рентабельностью чистой прибыли, которая рассчитана за минусом налога на прибыль.

Кроме этого согласно планам финансирования проектов строительства бизнес-центра класса «В» и элитного жилого комплекса компании «СтройИнвест» необходимо вкладывать собственные денежные средства в размере 25% и 33% от суммы расходов соответственно. В настоящее время компания «СтройИнвест» имеет в распоряжении 40 860 тыс. руб. собственных денежных средств, очевидно, что собственных денежных средств для финансирования какого-либо из этих двух проектов недостаточно, следовательно, необходимо будет прибегать к внешнему финансированию, и таким образом увеличивать долговую нагрузку компании, что в условиях резкого сокращения кредитования и повышения ставок по кредитам не представляется выгодным.

По условиям финансирования проекта строительства жилого квартала эконом-класса компании «СтройИнвест» собственные средства вкладывать нет необходимости, т.к. финансирование проекта в полном объеме берет на себя инвестор «Альфа Групп», также нужно отметить, что компания в случае участия в проекте по строительству жилого квартала эконом-класса не несет рисков связанных со снижением розничной цены 1 м2, также компания не несет рисков, связанных с возможными проблемами реализации объекта недвижимости конечному потребителю (снижение платежеспособного спроса), в отличие проектов по строительству бизнес-центра и элитного жилого комплекса. Следовательно, компании следует принять к реализации проект по строительству жилого квартала эконом-класса.

Выводы

Резюмируя все вышесказанное, можно сделать следующие выводы:
- строительный рынок находится в стагнации, что выражается в сокращении количества сделок и снижении средневзвешенной цены 1 м2 различных объектов недвижимости;
- прогнозируется недостаток предложения на начало 2011 года во всех сегментах рынка, наиболее востребованным сегментом в среднесрочной перспективе (3 года) будет сегмент эконом-класса;
- наиболее серьезные проблемы у строительных компаний связаны с застройкой объектов, не генерирующих денежного потока (коммерческая недвижимость) или имеющих низкую ликвидность (элитная недвижимость);
- в сложившихся условиях строительные компании могут и должны выбирать наиболее выгодных для сотрудничества клиентов. Таким образом, компания снижает уровень издержек и повышает уровень прибыльности;
- 3 проекта, предложенных компании «СтройИнвест» характеризуются различным уровнем затрат и доходов, но при этом имеют примерно равный уровень прибыли до налогообложения;
- рассматривая рентабельность представленных проектов (т.е. соотнося уровень прибыли и доходности), мы видим, что наиболее эффективен для реализации проект по строительству жилого квартала эконом-класса, проект имеет наибольшую рентабельность до и после налогообложения;
- проект по строительству жилого квартала эконом-класса не несет дополнительной долговой нагрузки для компании «СтройИнвест», а также характеризуется отсутствием рисков, обусловленных снижением розничной цены 1 м2 и платежеспособного спроса.
- следовательно, компании «СтройИнвест» выгодно участие в проекте по строительству жилого квартала эконом-класса.

Двум другим потенциальным клиентам компания будет вынуждена отказать, либо сказать «нет» до пересмотра условий, которые будут выгодны компании.
Версия для печати
Количество просмотров: 8504

Что ещё смотрели люди, читавшие данную статью:
Авторитет руководителя, условия его завоевания и поддержания [8638]
ESFJ КОММУНИКАТОР [6731]
Влияние телевизионных программ на агрессию подростков [7595]
Воображение [13672]
Стресс жизни [6916]

Рефераты, курсовые, дипломные работы Ключевые слова для данной страницы: Эссе по психологии, сказать нет, отказ от клиента

Если у Вас возникло непреодолимое желание поддержать проект бесплатных готовых рефератов, Вы можете просмотреть на сайте любую рекламу.